Cos’è il Golden Circle di Simon Sinek?

by Arturo Giampieri

Simon Sinek è l’autore del Golden Circle. Un modello ideato per distinguere e differenziare un’azienda dalle dirette concorrenti. La promozione delle caratteristiche principali di un prodotto o di un servizio non è più sufficiente in un contesto estremamente competitivo. Per questo, le imprese devono adottare delle strategie di marketing alternative per affermarsi con successo in un determinato settore. 

Il golden circle è la soluzione formulata da Simon Sinek per una comunicazione più innovativa e anticonvenzionale. Questo approccio alternativo definisce la principale tecnica adottata da organizzazioni o leader per differenziarsi e ispirare il proprio target di riferimento. La metodologia trae la sua base concettuale da una teoria neurologica che evidenzia il legame tra il processo decisionale e l’attivazione di alcune aeree particolari del cervello.

Il coinvolgimento emotivo è il presupposto fondamentale di questo modello. La comunicazione efficace stimola le parti più sensibili della mente e genera valore per il consumatore finale. La leva principale è costituita dalla definizione della motivazione che contraddistingue la fondazione di  un’attività imprenditoriale, la produzione di un bene o la creazione di un servizio. La teoria formulata da Simon Sinek ha ottenuto un notevole successo e in questo articolo scopriremo quali sono le caratteristiche principali del golden circle.

simon sinek golden circle

Cos’è e quali sono gli elementi essenziali del Golden Circle?

Simon Sinek ha elaborato questa teoria dopo aver analizzato le metodologie comunicative più utilizzate da aziende, organizzazioni e politici per comprendere quali fattori avevano decretato il loro successo. L’analisi ha evidenziato l’importanza della mission aziendale come fattore principale di distinzione.

La maggior parte delle imprese diffondono numerose informazioni sulle caratteristiche di beni e servizi tralasciando le motivazioni che hanno incentivato queste iniziative. Molte aziende trascurano un elemento essenziale di una strategia pubblicitaria efficiente: la comunicazione del “perché”. Le imprese, infatti, elaborano dei messaggi promozionali incentrati esclusivamente sul racconto di cosa viene prodotto e di come viene realizzato.

Il golden circle esalta, invece, la descrizione della motivazione che ha sancito la creazione di un’iniziativa commerciale, di un brand, di prodotto o di un servizio. Secondo Simon Sinek, le aziende che vogliono emergere devono adottare questo modello che prevede tre cerchi concentrici:

  1. Why: questa sezione racchiude i motivi che hanno alimentato la nascita del progetto, la mission aziendale, la visione imprenditoriale e gli obiettivi di lungo termine
  1. How: area dedicata alla definizione della proposta di valore 
  1. What: settore incentrato sul prodotto o servizio offerto

Questa metodologia promuove la ricerca e la diffusione della value proposition per le aziende che vogliono distinguersi dai competitors presenti nel mercato. Per stabilire la propria Unique Selling Proposition ogni impresa deve porsi delle domande inerenti al perché, al come e al cosa. Molte attività imprenditoriali stabiliscono soltanto i modelli di produzione e le caratteristiche del bene offerto tralasciando le motivazioni che hanno stimolato queste iniziative.

Il golden circle capovolge questo assunto per promuovere una riflessione sulla causa che alimenta ogni iniziativa aziendale. Ogni strategia comunicativa deve determinare innanzitutto questo tema fondamentale. La definizione di un piano di marketing efficace prevede l’analisi del “perché”. Senza questo elemento qualsiasi campagna promozionale è destinata inevitabilmente al fallimento. La teoria elaborata da Simon Sinek presuppone, invece, tre fasi per coinvolgere il pubblico di riferimento:

  1. Perchè: determinazione della mission aziendale e della value proposition
  1. Come: definizione del processo produttivo
  1. Cosa: descrizione del servizio o del prodotto offerto

Questo è lo schema utilizzato da aziende, brand e personalità di successo. Un modello che asseconda il funzionamento del cervello per potenziare l’impatto del messaggio pubblicitario. Il golden cirle stimola una reazione del sistema limbico che rappresenta la parte più irrazionale e istintiva del cervello umano. Quest’area elabora il contenuto dell’annuncio e facilita il processo di comprensione perché crea un legame emotivo col prodotto sponsorizzato.

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Simon Sinek: Golden Circle, metodologia e creazione del valore aggiunto

L’adozione di questo modello teorico semplifica l’apprendimento dei concetti esposti perché riproduce i meccanismi utilizzati dal cervello umano. Il golden circle stimola il sistema limbico che condiziona e influenza le decisioni d’acquisto dei consumatori. Gli approcci tradizionali che privilegiano, invece, la descrizione dei benefici e delle caratteristiche di un determinato prodotto alimentano delle rappresentazioni errate.

Questa metodologia molto innovativa ribalta il classico paradigma che ha influenzato per decenni la pianificazione delle campagne di marketing. L’approccio teorizzato da Simon Sinek privilegia l’esposizione degli elementi irrazionali rispetto a quelli funzionali. In questa nuova ottica la strategie pubblicitaria viene programmata per fare breccia nella parte più inconscia ed emotiva del cervello umano. Il messaggio viene formulato per posizionarsi nella mente del consumatore e semplificare la comunicazione successiva delle caratteristiche e dei benefici tangibili di un determinato bene.

L’elemento di unicità rappresenta il fulcro centrale della golden circle. Il fattore principale intorno al quale si possono costruire organizzazioni, imprese e carriere professionali. In pratica, con questo modello il consumatore non acquista più un semplice prodotto, ma l’idea che vi è dietro. Le caratteristiche intangibili alimentano le percezioni che caratterizzano i brand e i marchi più famosi. Questi elementi stimolano un’esperienza di consumo alternativa e contribuiscono al processo di differenziazione dalla concorrenza. 

Lo schema Perchè, Come, Cosa del Simon Sinek Golden Circle consente ad ogni attività di conseguire dei risultati migliori. Questo modello rispecchia il funzionamento del cervello umano ed è stato rifinito, proprio, per aumentare il livello di coinvolgimento e immedesimazione del consumatore. La transizione economica deve stimolare la creazione di una relazione stabile e questo legame rappresenta il vero valore aggiunto per qualsiasi azienda vincente.

La motivazione che ha alimentato la realizzazione di un determinato progetto imprenditoriale è il punto focale di ogni iniziativa pubblicitaria. La reason why delinea l’insieme dei valori da comunicare in una campagna di marketing. La capacità di persuasione aumenta notevolmente quando vengono incorporati tutti gli elementi intangibili che stimolano la parte più emotiva e irrazionale della mente umana.

La teoria del cervello trino, formulata nel 1962 dal neuroscienziato statunitense Paul Donald MacLean, evidenzia l’importanza dei comportamenti inconsci nelle strategie decisionali adottate dagli individui. Le tre aree individuate dal ricercatore corrispondono perfettamente alle medesime sezioni del golden circle. La parte più esterna è la neocorteccia che ospita la sede del pensiero analitico. L’area più esterna, invece, custodisce il sistema limbico dove si manifestano sentimenti ed emozioni. La maggior parte delle decisioni intraprese da una persona sono il frutto di un processo inconscio scaturito in questa sezione. Per questo, le aziende hanno accolto con notevole entusiasmo un modello concepito per incentivare l’allineamento emotivo con i propri clienti.

Case Study: applicazioni pratiche del Golden Circle

Simon Sinek ha citato spesso Apple come esempio più pertinente. L’azienda nordamericana produce computer, smartphone e accessori elettronici come tante altre imprese simili, ma ha ottenuto un successo superiore influenzando perfino l’immaginario collettivo. Apple ha adottato una strategia pubblicitaria che rispecchia l’andamento circolare del golden circle

La comunicazione dall’interno verso l’esterno ha esaltato la proposta e determinato il successo delle campagne di marketing. I prodotti sono divenuti dei veri status symbol perché veicolano delle emozioni e raccontano delle storie che colpiscono la sfera emozionale dei consumatori. Con questa metodologia stimolano il sistema limbico che è il principale fautore dei comportamenti compulsivi.

Il golden circle influenza la buona riuscita di qualsiasi strategia di marketing. Il successo di un’iniziativa pubblicitaria, infatti, è direttamente proporzionale al livello di coinvolgimento suscitato nel target di riferimento. Apple ha utilizzato questo modello per differenziarsi dalla concorrenza, comunicare la propria value proposition e migliorare le percezione dei propri prodotti tra i consumatori.

L’azienda statunitense è stata in grado di reinventarsi in tutti questi anni preservando la propria mission. La combinazione vincente tra elementi intangibili e irrazionali rappresenta la leva principale della proposta di valore diffusa attraverso il golden circle. Gli spot spesso non mostrano neanche il prodotto reclamizzato perché Apple vende principalmente emozioni alla sua platea di fruitori.

Conclusione

Il golden circle è la strategia comunicativa adottata da leader politici e aziende per distinguersi dalla massa. La definizione della value proposition determina il successo di una campagna comunicativa secondo la teoria formulata da Simon Sinek. Gli elementi in grado di suscitare delle emozioni devono diventare i protagonisti assoluti dei messaggi promozionali. Solo i fattori intangibili possono stimolare il sistema limbico che alimenta il comportamento di consumo del target di riferimento.

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