Nell’ambito del digital marketing ci sono diverse strategie che possono essere perseguite per aumentare la visibilità del proprio sito, per incrementare il traffico vero le pagine web o per indurre gli utenti compiere certe azioni. 

Probabilmente, sarà capitato di sentir parlare di referral o referral marketing, ma se non si ha un po’ di dimestichezza con l’argomento e la terminologia non è semplice capire di che cosa si tratta e come può essere utile per raggiungere i propri obiettivi di business.

Per implementare una strategia di referral marketing è importante seguire alcuni step, avere le conoscenze e le competenze necessarie, ma anche saper identificare un’offerta concreta e capace di apportare benefici tangibili, sia per i referral, sia per la propria attività.

Cos’è il referral marketing

Il referral è un elemento che rimanda a un altro; quindi, questo termine può essere utilizzato per indicare una pagina web che rimanda a un’altra risorsa presente sulla rete, come se si trattasse di un passaparola. Tuttavia, se ci si chiede un referral cos’è, è bene sapere che può essere anche un utente che, ad esempio, promuove un’iscrizione a un sito o la sottoscrizione a un servizio per ottenere dei benefici in cambio. Ad esempio, capita spesso online di vedere delle offerte per chi sottoscrive un abbonamento inserendo un codice rilasciato da un altro utente: in quel caso, il referral riceverà una piccola ricompensa, come uno sconto o un’agevolazione. 

Il sistema di referral, quindi, è molto utile per promuovere il proprio sito web puntando proprio su alcuni utenti più fedeli, che spesso vengono definiti come ambassador o influencer. 

Questa tecnica fa parte delle strategie di digital marketing e, per essere padroneggiata nel modo giusto e risultare realmente efficace, è importante che venga implementata da professionisti con adeguate competenze. Per approfondire questo aspetto, si può valutare anche l’iscrizione ai corsi di digital marketing, così da apprendere meglio tutto quello che c’è dietro.

Referral marketing: le strategie e gli strumenti possibili

Quando si tratta di un business online, la resistenza più difficile da vincere è quella di conquistare la fiducia degli utenti e di riuscire a fidelizzarli. In realtà, per arrivare a questi obiettivi, si può usare uno strumento semplice, ma molto potente: il passaparola. In pratica, avere un amico, un parente o comunque una persona fidata che consiglia un’azienda o che condivide la sua impressione positiva su un brand, un prodotto o un servizio, vuol dire avere maggiori possibilità che quell’utente si trasformi in cliente. 

Il passaparola è forse una delle forme più antiche del marketing, tanto che veniva utilizzato anche nel mercato off-line, prima dell’avvento del web e oggi è ormai molto diffuso anche nel settore B2B.

Il referral marketing, quindi, diventa uno strumento utile a portata di mano dei professionisti del marketing per vincere la diffidenza dei potenziali clienti e instaurare con loro una relazione basata sulla fiducia e sulla trasparenza. Se un brand ambassador, ad esempio, promuove un determinato prodotto facendo dei video su Instagram, e quindi “mettendoci la faccia”, l’utente percepirà quest’azione in modo positivo e sarà più incline a dare la sua fiducia all’azienda.

In questo modo, è più semplice trasformare i potenziali clienti in clienti effettivi. Infatti, gli utenti non si fidano più dei comunicati stampa e delle promozioni tout cort fatte direttamente dalle aziende e queste strategie risultano maggiormente efficaci e più persuasive.

Referral marketing e programma di affiliazione: quali sono le differenze 

La differenza principale tra il referral marketing e i programmi di affiliazione, un’altra strategia di digital marketing molto diffusa, riguarda le condizioni: nel primo caso, infatti, la collaborazione può avvenire anche senza scopo di lucro, mentre nel caso delle affiliazioni si tratta di rapporti strutturati con clausole che possono essere più complesse e ben definite.  

In quest’ultimo caso, infatti, l’affiliazione deve intendersi al pari di un rapporto subordinato: chi inserisce il link o il banner nel proprio sito riceverà una remunerazione in seguito al click o all’acquisto, sia se si tratta di una tantum, sia se si tratta di vendite ricorrenti.

Inoltre, mentre il referral marketing consente di guadagnare con il proprio sito web, infatti molti SEO Specialist vi si specializzano l’affiliate marketing, si basa su soggetti terzi e sulla notorietà del brand, come nel caso delle affiliazioni per Amazon o altri merchant.

Un’altra differenza importante che intercorre tra i programmi di affiliazione e i programmi di referral è che nel primo caso affiliato non deve essere per forza un cliente, ma un utente del web che vuole semplicemente aderire al programma.  Ovviamente, però, devono essere comunque rispettati alcuni requisiti stabiliti dall’azienda.

Cosa prevede una strategia di referral marketing

Implementare il referral marketing significa identificare una strategia precisa suddivisa in vari step. Per prima cosa, è importante dare uno sguardo al database della propria clientela per andare a identificare quegli utenti che hanno effettuato degli acuisti e che magari hanno lasciato una recensione positiva. 

Si potrà quindi procedere a contattarli nel modo ritenuto più opportuno, sia via email o attraverso i social, proponendo una strategia di referral marketing che sia realmente interessante e vantaggiosa e che preveda, quindi, una gratifica per ogni raccomandazione.

L’incentivo proposto all’utente che diventerà il referral della propria attività dovrà essere attrattivo: ad esempio, si potrà offrire in cambio del link, oppure di una recensione positiva, un codice coupon per ottenere uno sconto o un vantaggio, come la spedizione gratis o vantaggi esclusivi. 

Non bisogna pensare che il referral marketing sia desinato solo a piccole imprese. Anzi, ci sono grandi brand che hanno costruito gran parte delle loro campagne di marketing utilizzando proprio questa strategia per conquistare utenti e trasformarli in clienti. Ad esempio, aziende come Paypal hanno ottenuto una crescita del 7-10% con questa strategia, così come addirittura oltre il 95% degli utenti di Uber hanno provato il servizio grazie al passaparola. 

Il referral marketing o le strategie di affiliazioni sono molto utilizzate, tanto che è prevista anche una figura professionale specifica, come l’Affiliate Marketing Manager che, come si intuisce dal nome, si occupa d’identificare coloro che possono essere coinvolti in questi piani di digital marketing e che hanno acquisito delle competenze specifiche frequentando dei corsi di formazione ad-hoc.

Quanto si guadagna con il referral marketing

Al di là dei guadagni che si possono ottenere con il referral marketing, bisogna considerare che questa strategia consente d’incrementare il proprio database di clienti e quindi di acquisire utenti potenzialmente interessati in modo economico. Rispetto alle strategie SEM, ad esempio, il referral marketing ha un costo di gran lunga inferiore. 

Inoltre, giocando sul passaparola, acquisendo nuovi clienti che a loro volta potranno convincere altri utenti, si potrà aumentare anche la visibilità del proprio brand a costi davvero ridotti. 

Fidelizzare i clienti, poi, è importate perché si possono ottenere degli acquisti ripetuti e anche perché, secondo una ricerca condotta da Square Up, in questo modo è possibile contare su circa il 120% per quanto riguarda il volume di acquisti effettuati da clienti fidelizzati.

Affidarsi ad alcuni siti specializzati in referral marketing, inoltre, vuol dire avere a disposizione una suite di strumenti che possono essere gestiti per facilitare questa strategia di marketing. 

Tuttavia, prima d’implementare questo approccio, è bene sapere che se si vuole promuovere il proprio business con il referral marketing è importante identificare in modo preciso qual è la nicchia di mercato nella quale si desidera entrare. D’altronde, soprattutto nel web, l’offerta di prodotti e servizi è decisamente ampia e, quindi, questo processo è sicuramente molto complesso.

Per incrementare il traffico referral verso le proprie pagine web è importante veicolare nel modo giusto i contenuti ai vari influencer del settore. Per questo, i canali migliori sono sicuramente le varie piattaforme di social media o i forum, così come inserire appositi plug-in che consentono di condividere i contenuti del sito con un paio di click.

É difficile, quindi, quantificare quanto si guadagna con un programma di referral marketing, ma sicuramente, se strutturato nel modo giusto, si tratta di una strategia che consente di ottenere numerosi benefici e di raggiungere alcuni importanti traguardi.