Il mio Startup Coach è Walter White

by Daniele Ugolini

Lezioni imprenditoriali dalla serie di culto Breaking Bad

Da qualche settimana è uscita la quinta e penultima stagione di Better Call Saul, la serie tv spin-off nata dal successo di Breaking Bad, e subito ci siamo ritrovati in ufficio (quando ancora ci potevamo andare) a discutere di questo pezzo da novanta della storia della televisione.

Breaking Bad è una serie tv controversa, per alcuni è il racconto lento e deprimente di un professore pazzo che decide di mettersi a spacciare, per altri invece è un capolavoro: un mix di dark humor e pathos che racconta di genialità, smisurata ambizione, intraprendenza e passione. Io rientro nella seconda categoria, di coloro che da Breaking Bad si sono fatti ispirare, perché la storia di Walter White e Jessie Pinkman ha moltissimo da dire a chiunque voglia lanciarsi nel mondo startup e realizzare da zero il proprio progetto imprenditoriale. 

Ma che cosa si può imparare da un professore di chimica che un giorno decide di produrre e vendere metanfetamina con uno suo vecchio studente?

Ecco la lista, e se non avete ancora visto la serie, occhio agli spoiler! 

1. Trovare una nicchia attrattiva è il primo passo

Prima di diventare un imprenditore ero convinto che per creare una startup fosse necessario trovare un’idea rivoluzionaria, che impattasse la vita di tutti dal giorno zero. Nella realtà invece, la maggior parte dei business, anche quelli di maggior successo, partono da una nicchia, ovvero una piccola porzione di mercato composta da un gruppo di persone con esigenze specifiche e bisogni molto simili. 

Walter White non sceglie di iniziare un business partendo da un’idea rivoluzionaria che risolvesse il problema di tutti, ma da una nicchia specifica: il mercato della metanfetamina in New Mexico.  

Ma perchè il protagonista sceglie di partire proprio da questa fetta di mercato? 

Walter non si affida solo all’istinto, ma si basa su delle informazioni privilegiate che gli arrivano direttamente da un poliziotto dell’antidroga, suo cognato Hank. Il familiare e amico, inconsapevole delle intenzioni criminali di Walter, gli racconta infatti che in New Mexico c’è una richiesta enorme di Metanfetamina e che i player coinvolti non riescono a soddisfare la domanda. Sarà questa uno dei fattori principali che spingerà Walter a lanciarsi nel business della metanfetamina. 

2. Avere un socio con caratteristiche complementari è necessario

Una volta individuata una nicchia si può iniziare a creare il prototipo, che è sempre la parte più divertente, almeno per me che sono un programmatore. Il prodotto non è però l’incarnazione di un’idea, come credevo in passato, ma bensì il risultato di un processo complesso di input e output che vede l’utente al centro. Per tale ragione diventa fondamentale conoscere il proprio consumatore, le sue esigenze e le leve che lo spingono all’acquisto.

Inoltre, bisogna essere capaci di vendere. 

Per questo Jessie Pinkman assume un ruolo fondamentale. Walter sa benissimo che da solo può creare la metanfetamina più pura del mondo, ma ha bisogno di un partner che compensi le sue mancanze: un socio che conosca il mercato, la distribuzione e che sappia come e dove vendere il prodotto.

Dall’altro lato della medaglia è altrettanto importante scegliere i nostri partner con con estrema cautela: lavorare con delle persone che ci sembrano perfette a primo impatto, ma che nel lungo termine creano un rapporto conflittuale, può essere molto dannoso per il tuo business. 

Un esempio lampante nella serie è quello di Gus Fring, un personaggio carismatico e un vero “imprenditore della droga” da cui Walter stesso sarà ispirato. Ma Gus ha anche dei difetti…E presto porrà delle condizioni contrattuali decisamente penalizzanti per Walter, facendo degenerare il loro rapporto d’affari. 

3. La qualità del prodotto o servizio è il punto di differenziazione della concorrenza

Appena la metanfetamina inizia a circolare tra gli early adopters, nelle strade di Alburquerque il successo è immediato. La qualità rispetto ai prodotti presenti sul mercato è qualcosa senza precedenti. La purezza chimica del 99.1% è la principale innovazione che li contraddistingue sul mercato. Ma Walter e Jessie non si fermano solo a questo e riescono ad aggiungere anche un fattore di riconoscibilità al prodotto: la loro non è semplicemente un’ottima metanfetamina, ma è la Blue Sky di Heisenberg, dai riflessi blu che contraddistinguono i cristalli di droga. I due personaggi sono riusciti a creare un brand e non solamente un prodotto, perché l’attenzione alla qualità rispetto agli altri competitors sul mercato è stata parte integrante del business model sin dal giorno zero.

4. Il business model si evolve, la vision rimane intatta

Ora che il prodotto è pronto e gli early adopters lo hanno validato sul mercato è arrivato il momento di vendere e crescere esponenzialmente.

Ed ecco che entra in gioco il concetto di “execution”. Nel mondo imprenditoriale è ormai un mantra la frase: “idea 1%, great execution 99%”. Ma cosa significa una “great execution”?

Con il questo termine si intende la capacità di aggredire il mercato con un prodotto che ne soddisfi la domanda del consumatore. La modalità con cui decidiamo di aggredire questo mercato è il business model. Avere una great execution significa dunque essere capaci di adattarsi velocemente agli input che ci arrivano dall’esterno, arrivando a cambiare ed evolvere rapidamente il proprio business model. 

Cambiare business model è spesso visto negativamente dall’imprenditore, quasi come un fallimento, perchè si sta snaturando la strategia iniziale, con il rischio che vengano a mancare le motivazioni necessarie per fare impresa. In realtà, le motivazioni dietro un’idea di business non dipendono dal business model o dall’idea stessa, ma dalla Vision, che è la stella polare  dell’imprenditore.

Mr White fin dalla prima puntata ha una Vision chiara che non varia mai: portare sul mercato la miglior meth in circolazione. Per farlo adatta costantemente il suo business model nel corso della serie: all’inizio si affida a distributori potenti ma instabili come Tuco, per poi decidere che il rischio era troppo alto e virare verso economie di scala, realizzando singoli “big deal” in partnership con Gus Fring. Da questa esperienza capisce che il loro punto di forza è la produzione e si focalizza così solo su di essa, esternalizzando completamente la distribuzione. Gus Fring porta molti soldi, ma Quando Walter si rende conto di aver perso potere contrattuale, affidandosi ad un unico distributore, decide di cambiare ancora una volta e creare un’attività verticalmente integrata, autonoma sotto ogni aspetto: produzione e distribuzione. 

5. Il rischio è parte integrante del percorso

All’università mi hanno insegnato che gestire un business significa principalmente pianificare e pianificare significa ridurre il rischio. Ma erroneamente ho sempre pensato al Rischio come la probabilità di perdere capitale finanziario: un piano di marketing può non avere un ritorno sull’investimento (ROI) che ci eravamo attesi, per fare un esempio.

Da imprenditore ho invece compreso che ci sono moltissimi fattori e includerli tutti è praticamente impossibile. 

Quando Walter inizia a produrre metanfetamina non poteva nemmeno immaginare le sfide che si sarebbe trovato ad affrontare. È difficile prevedere un partner che impazzisce per una ragazza, la caduta di un aereo o che un distributore elimini completamente la concorrenza.

E ancora, un’epidemia poteva essere prevista?

Durante la serie siamo portati ad amare e odiare Walter White proprio per come decide di affrontare le situazioni di rischio per il suo business: a volte da eroe e, molto più spesso, da villain.

Ma, fiction a parte, fare impresa significa proprio questo: affrontare molteplici situazioni che non siamo stati in grado di prevedere, adattandosi ad un ecosistema in continua evoluzione, ma con sempre la nostra Vision a guidarci tra le correnti. 

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