Come formare i nuovi commerciali del digitale

Case study sulla formazione aziendale, Formazione aziendale | 16 Feb 2023

Come formare i nuovi commerciali del digitale

Case study sulla formazione aziendale, Formazione aziendale | 16 Feb 2023

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In questo case study vi portiamo l’esperienza del Digital Sales Bootcamp, il percorso di selezione e formazione di team sales che abbiamo progettato ed erogato da e per Italiaonline, insieme al POLIMI Graduate School of Management.

La nuova figura del commerciale

La figura del commerciale svolge da sempre un ruolo fondamentale e imprescindibile nel mondo business, garantendo ai brand un contatto umano e diretto con clienti e prospect. Eppure, in un mondo che corre ed è attraversato da continue trasformazioni, anche alle risorse più definite inizia a essere richiesto un set di competenze più ampie e digitali.

Ciò avviene principalmente per 3 motivi.

  1. Per permettere loro di lavorare in team raccogliendo dati e ottimizzando i propri flussi, sfruttando i mezzi che con la pandemia sono diventati di uso comune.
  2. Per dare loro nuovi canali di ricerca clienti, come LinkedIn e i social media.
  3. Infine, per vendere! Sempre più aziende, anche B2B, vendono prodotti e servizi digitali, offrendo nuove opportunità di lavoro ai commerciali.

È questo il caso di Italiaonline, che a fronte di questa necessità ha deciso di avviare il Digital Sales Bootcamp: un programma co-progettato da Lacerba di sourcing e formazione, per inserire e ingaggiare nuove risorse qualificate all’interno del proprio team Sales.

Chi è Italiaonline?

Per iniziare, inquadriamo meglio la necessità. Italiaonline è la più grande internet company italiana, offre un’ampia gamma di prodotti e servizi alle piccole e medie imprese italiane: grazie al suo know-how è infatti in grado di supportare i propri clienti in ogni aspetto della loro presenza sul digitale (dalla realizzazione di siti web e e-commerce, all’advertising online e offline, fino alla produzione di contenuti editoriali e per i social media).

In un’azienda di questo tipo la rete commerciale è assolutamente centrale e costituisce un asset strategico fondamentale. I clienti di Italiaonline sono infatti per la maggior parte aziende di piccole e medie dimensioni, che necessitano un contatto diretto con per essere guidati nell’esplorazione delle nuove tecnologie.

Per questo Italiaonline ha deciso di avviare un programma di sourcing e formazione volto ad attirare, ingaggiare e formare talenti pronti a ricoprire un nuovo ruolo professionale: quello del Consulente Digitale.

Il progetto “Digital Sales Bootcamp

Il programma si è svolto inserendo punti di novità, sia nel processo di selezione, sia nella fase di formazione, grazie ad alcuni aspetti curati da Lacerba per favorire la riuscita del progetto.

Si è lavorato da una parte per ottimizzare il processo di recruiting, inserendo un test di competenze pre-colloquio, successivamente si è messo a disposizione un percorso che precedesse la formazione in aula per allineare tutti i partecipanti a livello di digital literacy di base.

L’assessment delle competenze digitali

Nella prima parte, quella di selezione delle nuove risorse, abbiamo messo a terra un assessment che permettesse ai candidati di auto-valutare il proprio livello di partenza di digitalizzazione. Lo abbiamo fatto sviluppando un bot relazionale, uno strumento generalmente utilizzato per il conversational marketing, che ha permesso ai candidati e alle candidate di rispondere ad una serie di domande circa il loro Digital Mindset e le loro Digital Skills.

Il bot è stato progettato per dare vita a un pdf con un grafico a radar, utile a evidenziare a colpo d’occhio quali fossero i punti di forza e di debolezza delle persone. I risultati del test venivano poi condivisi sia con la candidata o il candidato, che con il recruiter.

Questa fase ha avuto un doppio scopo.

Da una parte permettere al recruiting team di avere un primo feedback informale sulle capacità della persona. Dall’altra, permettere al ragazzo o alla ragazza di prendere maggiore consapevolezza dei propri limiti, per consentire di prepararsi al meglio al colloquio, ripassando le materie su cui aveva mostrato più lacune.

La formazione On-demand

Una volta finita la fase di selezione, le persone scelte hanno proseguito l’inserimento attraverso un piano di formazione curato da Polimi Graduate School of Management e da Italiaonline stessa. In questo piano operativo Lacerba si è inserita con un programma di formazione On-demand, utile per allineare le competenze digitali di base degli studenti e creare una classe omogenea.

Per fare ciò è stato creato su Skillsincloud (la piattaforma B2B Lacerba) un breve percorso on-demand, della durata di circa 15 ore di formazione. Queste le tematiche trattate:

  • Soft Skills e Career Tips
  • Digital Orientation, basi di Digital Marketing e analisi dati
  • Time management e produttività
  • Utilizzo di strumenti digitali come Excel, Trello, Microsoft Teams, Canva e scrittura di email efficaci

L’approccio seguito è quello che caratterizza Lacerba: un taglio pratico e calato su casi reali, con contenuti suddivisi in brevi video-pillole di circa cinque minuti l’una, in modo da favorire l’assorbimento dei concetti e rendere il corso più piacevole e semplice da seguire.

Studentesse e studenti hanno avuto una settimana di tempo per completare le lezioni, al termine della quale hanno sostenuto un test di valutazione finale, con voto in trentesimi, che serviva a valutare il nuovo livello di competenze raggiunto.

Il ruolo di Lacerba

Lacerba ha dunque modellato il percorso per inserire una componente digitale che aiutasse a raggiungere gli scopi di progetto. Questo non solo ha aiutato Italiaonline a raccogliere dati utili per valutare le candidature, sia in fase di selezione che di inserimento, ma ha supportato anche le e i partecipanti nella presa di consapevolezza del loro livello di partenza.

Due elementi di raccordo, ma importanti per ingaggiare nuovi talenti e permettere loro di crescere in modo semplice, pratico e lineare.

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Come è andato il Digital Sales Bootcamp?

Le persone partecipanti hanno valutato la parte di formazione erogata da Lacerba con un NPS (Net Promoter Score) del 92%. Un risultato di cui siamo estremamente orgogliosi e che ha contribuito al successo generale dell’iniziativa, che sta continuando a portare nuove e nuovi componenti al Team di Italiaonline (a proposito, chi volesse partecipare al programma, trova qui le informazioni sul prossimo batch!).

Ad oggi il Digital Sales Bootcamp è alla seconda edizione!

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Michele

Michele

Tendo a farmi attirare da tutto ciò che mi sta attorno, ma amo solo ciò che riesce a catturare la mia concentrazione, ad azzerare ogni mio altro pensiero. Lacerba è sicuramente un progetto che amo.

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